Business to Business (B2B)
Empresas
que se dedican vender sus productos o servicios a otras empresas, a través de
los medios electrónicos (internet), y estas últimas vendan el producto a un
consumidor final, es decir, al público en general.
Todo
esto empezó al final de los años 70´s, que comenzó con el envío de facturas de
compra o el envío de pedidos comerciales. La tecnología utilizada para esto fue
la “Electronic Data Interchange (EDI).
Cuando
se cuenta con acceso de la herramienta principal, es decir, con conexión a
internet; la empresa puede consultar a través de la página de internet de la
empresa que vende el producto o servicio, el mismo y el número de unidades que
se tienen disponibles en ese momento.
Para
utilizar este tipo de servicio se debe contar principalmente con una cuenta
bancaria para realizar las transferencias electrónicas, ya que los pedidos son
en tiempo real se necesita tener la seguridad del pago.
Historia
La
primer venta online B2B fue en 1981 cuando Thompson Holidays conectó a sus
agentes de viajes para que pudiesen ver inmediatamente qué había disponible en
su catálogo y así ofrecérselo a sus clientes.
Empresas que usan el B2B
Empresas
automotrices, de alimentos, químicas, entre las más importantes.
Publicidad
Al
ofertar los productos o servicios se deben mostrar algunos aspectos para que la
empresa que los compre conozca mejor el producto y ver si satisface sus
necesidades, algunos aspectos son:
-Cualidades
del producto
-Diseño
-Precio
El
precio es muy importante, ya que si la compra es por internet se necesita saber
si tiene un precio extra por envío y así compararlo con el precio que se tiene
con una empresa que realiza sus operaciones de manera tradicional. También es
importante el precio para ver cuál es la opción es la que ofrece el mejor
precio tomando en cuenta la calidad del producto.
Características de los clientes respecto
al producto
-Número
reducido de clientes: los productos industriales son para una minoría a
comparación con los productos de consumo final.
-Mayor
importancia del cliente: como los clientes son limitados, estos se vuelven más
exigentes con respecto a las características del producto y el tiempo de
entrega.
-Necesidades
específicas: las necesidades de los clientes son muy detalladas y concretas,
por consecuencia el producto debe ser de alguna manera único.
Características del B2B
-Agilidad
y flexibilidad: en el mercado debe haber alguien dispuesto a responder las
necesidades que se planteen en el mercado, innovando, incorporando nuevos
productos o servicios y expandirse cuando sea necesario.
-Asociación:
debe existir una alianza entre varias empresas, puesto que es muy difícil poder
mantener todos los recursos necesarios para poder mantenerse en el mercado.
Incluso entre las grandes empresas tiene un socio tecnológico para las
cuestiones tecnológicas dentro del mercado.
-Múltiples
modelos: no solo buscar ingresos en las transacciones en línea, si no crear
negocios que tengan que ver con el giro principal, por ejemplo: servicios de
consultoría, licenciado de contenidos, etc.
-Aprovechamiento
de lo existente: crear un mercado electrónico basándose en las relaciones de
las empresas que están ya dentro del mercado.
-Permiten
y facilitan la navegación: es fácil vender y comprar, pero no se ve las grandes
operaciones que exige el mercado electrónico.
-Logística
necesaria: cerrado el trato, el bien o servicio debe llegar al comprador
teniendo una gran relación el vendedor, para que sea efectiva la compra.
-Estandarización
de catálogos: los productos y servicios están disponibles en un catálogo, este
se debe mantener actualizado en todo momento.
-Sistemas
de comunicación eficientes: al igual que los mercados reales, en los mercados
electrónicos la gente tiene que opinar. Para ello debe haber un sistema de
comunicación entre el comprador y vendedor, a través de chats, foros, etc.
-Sistema de arbitraje: se debe establecer quien actuará de árbitro ante
cualquier problema que aparezca.
Ventajas
Disminución
de los precios de compra:
-Negociaciones
eficaces gracias al flujo eficiente de información entre compradores y
vendedores.
-Acceso
a mayor número de proveedores potenciales, se consiguen mejores condiciones.
-La
posibilidad de acceder a distintos sistemas de compras, como subastas.
Disminución
de los costos del proceso de compra:
-Gracias
a una mayor eficacia del proceso de compra por la interactividad con vendedor y
comprador.
Reducción
de los costos de compra al eliminar intermediarios:
-Permite
poner en contacto a fabricante con comprador final evitando más procesos.
Ampliación
del número de proveedores potenciales:
-Gracias
a la facilidad de encontrarlos, además, de reducir el tiempo para encontrarlos,
y para ponerse en contacto con ellos.
Disminución
del tiempo necesario para la adquisición de un servicio o producto:
-Teniendo
la información sobre los productos que se necesitan y su disponibilidad real,
facilita el proceso de selección del proveedor. El vendedor recibirá
previamente toda la información necesaria, por lo que podrá entregar el
producto o servicio lo antes posible.
Mayor
aprovechamiento de la capacidad del personal de compras y logística:
-La
automatización de los procesos de compra y logística permite liberar recursos
humanos, que pueden pasar a dedicarse a otras tareas de la empresa.
Información
en tiempo real sobre el estado del proceso de compra y sobre la logística de la
empresa:
-El
flujo de información entre vendedor y comprador permite que el comprador
verifique el estado en el que se encuentra su pedido ajustando sus procesos.
Desventajas
Dificultades
de pago:
-Dependiendo
del volumen de venta o a quien se venda, implica recurrir a medios
tradicionales de pago.
Insuficiencia
de confianza:
-No
se sabe exactamente a quien se vende
Proceso
de compra más complejo:
-Se debe estar más integradas y comunicadas las áreas de compras,
logística, producción y ventas
Interesante y muy buen aporte
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