Business to Business (B2B)

Business to Business (B2B)

Empresas que se dedican vender sus productos o servicios a otras empresas, a través de los medios electrónicos (internet), y estas últimas vendan el producto a un consumidor final, es decir, al público en general.

Todo esto empezó al final de los años 70´s, que comenzó con el envío de facturas de compra o el envío de pedidos comerciales. La tecnología utilizada para esto fue la “Electronic Data Interchange (EDI).

Cuando se cuenta con acceso de la herramienta principal, es decir, con conexión a internet; la empresa puede consultar a través de la página de internet de la empresa que vende el producto o servicio, el mismo y el número de unidades que se tienen disponibles en ese momento.

Para utilizar este tipo de servicio se debe contar principalmente con una cuenta bancaria para realizar las transferencias electrónicas, ya que los pedidos son en tiempo real se necesita tener la seguridad del pago.

Historia

La primer venta online B2B fue en 1981 cuando Thompson Holidays conectó a sus agentes de viajes para que pudiesen ver inmediatamente qué había disponible en su catálogo y así ofrecérselo a sus clientes.

Empresas que usan el B2B

Empresas automotrices, de alimentos, químicas, entre las más importantes.

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Al ofertar los productos o servicios se deben mostrar algunos aspectos para que la empresa que los compre conozca mejor el producto y ver si satisface sus necesidades, algunos aspectos son:

-Cualidades del producto

-Diseño

-Precio

El precio es muy importante, ya que si la compra es por internet se necesita saber si tiene un precio extra por envío y así compararlo con el precio que se tiene con una empresa que realiza sus operaciones de manera tradicional. También es importante el precio para ver cuál es la opción es la que ofrece el mejor precio tomando en cuenta la calidad del producto.

Características de los clientes respecto al producto

-Número reducido de clientes: los productos industriales son para una minoría a comparación con los productos de consumo final.

-Mayor importancia del cliente: como los clientes son limitados, estos se vuelven más exigentes con respecto a las características del producto y el tiempo de entrega.

-Necesidades específicas: las necesidades de los clientes son muy detalladas y concretas, por consecuencia el producto debe ser de alguna manera único.

Características del B2B

-Agilidad y flexibilidad: en el mercado debe haber alguien dispuesto a responder las necesidades que se planteen en el mercado, innovando, incorporando nuevos productos o servicios y expandirse cuando sea necesario.

-Asociación: debe existir una alianza entre varias empresas, puesto que es muy difícil poder mantener todos los recursos necesarios para poder mantenerse en el mercado. Incluso entre las grandes empresas tiene un socio tecnológico para las cuestiones tecnológicas dentro del mercado.

-Múltiples modelos: no solo buscar ingresos en las transacciones en línea, si no crear negocios que tengan que ver con el giro principal, por ejemplo: servicios de consultoría, licenciado de contenidos, etc.

-Aprovechamiento de lo existente: crear un mercado electrónico basándose en las relaciones de las empresas que están ya dentro del mercado.

-Permiten y facilitan la navegación: es fácil vender y comprar, pero no se ve las grandes operaciones que exige el mercado electrónico.

-Logística necesaria: cerrado el trato, el bien o servicio debe llegar al comprador teniendo una gran relación el vendedor, para que sea efectiva la compra.

-Estandarización de catálogos: los productos y servicios están disponibles en un catálogo, este se debe mantener actualizado en todo momento.

-Sistemas de comunicación eficientes: al igual que los mercados reales, en los mercados electrónicos la gente tiene que opinar. Para ello debe haber un sistema de comunicación entre el comprador y vendedor, a través de chats, foros, etc.

-Sistema de arbitraje: se debe establecer quien actuará de árbitro ante cualquier problema que aparezca.

Ventajas

Disminución de los precios de compra:

-Negociaciones eficaces gracias al flujo eficiente de información entre compradores y vendedores.

-Acceso a mayor número de proveedores potenciales, se consiguen mejores condiciones.

-La posibilidad de acceder a distintos sistemas de compras, como subastas.

Disminución de los costos del proceso de compra:

-Gracias a una mayor eficacia del proceso de compra por la interactividad con vendedor y comprador.

Reducción de los costos de compra al eliminar intermediarios:

-Permite poner en contacto a fabricante con comprador final evitando más procesos.

Ampliación del número de proveedores potenciales:

-Gracias a la facilidad de encontrarlos, además, de reducir el tiempo para encontrarlos, y para ponerse en contacto con ellos.

Disminución del tiempo necesario para la adquisición de un servicio o producto:

-Teniendo la información sobre los productos que se necesitan y su disponibilidad real, facilita el proceso de selección del proveedor. El vendedor recibirá previamente toda la información necesaria, por lo que podrá entregar el producto o servicio lo antes posible.

Mayor aprovechamiento de la capacidad del personal de compras y logística:

-La automatización de los procesos de compra y logística permite liberar recursos humanos, que pueden pasar a dedicarse a otras tareas de la empresa.

Información en tiempo real sobre el estado del proceso de compra y sobre la logística de la empresa:

-El flujo de información entre vendedor y comprador permite que el comprador verifique el estado en el que se encuentra su pedido ajustando sus procesos.

Desventajas

Dificultades de pago:

-Dependiendo del volumen de venta o a quien se venda, implica recurrir a medios tradicionales de pago.

Insuficiencia de confianza:

-No se sabe exactamente a quien se vende

Proceso de compra más complejo:

-Se debe estar más integradas y comunicadas las áreas de compras, logística, producción y ventas